ZOZOTOWNに出店しているけど売上を伸ばすために何をすればいいかよくわからない。マーケティングはどのようなことをすればいいのかと迷った時は、今あるデータを活用して振り返ってみましょう。
遠回りしていると感じますか？
ZOZOTOWNに出店したショップの売上を伸ばすために必要なマーケティングとは、次のようなものではないでしょうか。
「過去を振り返り未来に備える」
ZOZO担ノートは、ZOZOTOWN出店ショップの運営担当者が集客や販売強化を行い、売上の増加をするためのマーケティングをより有効に活用するためのノートサイトです。
ZOZOの分析に必要なもの
伸び悩みや売れない原因が全くわからないときは実績を見直すことで傾向を掴み、仮説を立てながら一つずつ検証していくことが近道です。
そのために必要になる3つのデータがあります。
- 注文実績
- 訪問者数
- 集計シート
データを元に分析するときには、『どこのデータなのか』が明確であることが重要です。
ここで言う明確なデータとは、『誰かが作成したデータ』ではなく、システムの『管理画面から抽出できるデータ』のことを言います。
明確なデータが必要な理由
分析に使うデータが上司や同僚が作ったものである場合は、そのデータには価値はありません。もちろん、自分でまとめたデータも同様です。
その理由は次の3つです。
- 感情が入る
- 正確ではない
- 時間がかかる
いかがですか？
要するに、作成者もしくは、作成を指示した人にとって都合の良い資料が出来上がってしまいます。
これでは正しい分析はできませんよね？
このような資料を使って重要な決定をしようとしたらどうなるでしょうか。
おそらく、使う人の考えが間違っていたとしても誰も疑いを持たず検証しようとしないため、間違えた判断を生んでしまいます。
特に中小規模の企業では、発言力の強い一部の人が自分の価値観を元に仕事を指示しがちです。ファッション業界の多くは特定の人が力を持っている中小企業なので、多くの企業はこの問題を解決できず自滅しているのが現状です。
これにはマーケティング担当の方も苦悩しているのではないでしょうか。
このようなことがあるからこそ、分析の元にするデータは特定の人が介入することができないモノを選ぶべきです。
分析は、『現状や人の経験則に疑いを持ち、検証していくことで根拠を伴った事実を見つける』が目的です。
ZOZOTOWNの場合は、管理画面から抽出できるcsvデータが最適なデータと言えるのではないでしょうか。
管理画面から得られるデータ
ZOZOTOWNは個人情報保護が厳重に行われており、ショップ側は顧客の個人情報を入手したり閲覧することは不可能です。
しかし、ショップ運営にはマーケティングが必要なことから、個人を特定できない範囲の材料は提供されています。
これらを元に運営ショップは商品分析及び顧客分析を行い、改善に務めるといった流れです。
管理画面を分析するとわかること
ZOZOTOWNから提供されている顧客の情報と購入商品を集計することで、次のことがわかるようになります。
- 人気商品
- 購入層
- 購入時間
これら3つを元に仮説を立て施策を打ちながら検証していけばショップのターゲットが明確になる一方で、『ショップが想定していたターゲットと違う層が購入していた』という事実が見えてくる可能性もあります。
ターゲット誤認の落とし穴
大手モールや自社サイトなど複数のEC販売を行っているショップほど、『狙っていたターゲット層ではない人たちが購入していた』というような事実を発見する可能性が高くなります。
もちろんそれは、『販売戦略の見直し』に繋がるはずです。
このようなことが起きるのは、商品の購入層だけでなく、『各モールによっても購入層が大きく異なる』ということを見落としていることが原因です。
だからこそ、各出店モールごとにデータを検証し、『事実』を確かめることが改善の第一歩となります。
売上を上げる分析と検証の方法
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なんのために分析を行うのか？
ほとんどの場合は、『売上を上げるため』となるはずです。
分析をする過程では、売上を上げるために必要な指標を定め、一つずつ課題を発見しては解決していきます。
そのような検証作業を行うためには、次の3つのことが重要になります。
- 共通の指標を決める
- 分析はチームで行う
- データは共有する
どれも簡単そうで実際にはできていないことが多いものです。
チーム分析の課題
分析をチームで行うのがベストです。担当者が単独で行っても構いませんが結果が偏る可能性があります。
複数のメンバーで、それぞれ専門的見地を元に議論することが良い結果に繋がることでしょう。
しかし、チームで議論する場合にはメンバーが課題とゴールを共有できていることが前提になります。
その中心となるモノが『データや資料』です。
大切なのは、資料を渡すだけではなく、メンバーそれぞれが動的にデータを操作できることです。それにより持論をまとめることを促します。
共有のあり方
共有のあり方を工夫するだけで議論の結果は大きく改善します。
条件は次の3つです。
- 操作が簡単
- 個別の端末で操作が可能
- シンプル
議論に凝ったデザインは必要ありませんし、上司のための資料にする必要はありません。
重要なのは、『その場で動かして確認できること』です。
例えばミーティングを行う時には、次のようなデータツールが便利です。
- Googleスプレッドシート
- Googleドキュメント
- Googleスライド
- 各種BIツール
BIツール（ビジネスインテリジェンスツール）を利用している企業はそれを使用するのが良いでしょう。逆にBIツールの導入が無い企業の場合はスプレッドシートなどリアルタイムで操作が共有できるGoogleのオフィスツールがとても役立ちます。
この機会にEXCELからのステップアップも検討しても良いかもしれません。
ZOZOTOWN専用のマーケティングツール
ZOZOTOWN運営ショップさん専用のマーケティングシートを作りました。
管理画面からダウンロードしたcsvファイルをインポートするだけで簡単に操作し、共有できるツールです。
マーケティングシートについて
マーケティングシートの主な特徴は次の3つです。
- URLで共有
- 個別に操作可能
- 視覚的でわかりやすい
ご希望の方には、マーケティングシートを専用にアレンジして販売しております。
詳細は、コンタクトからお問い合わせください。
Googleアカウントがあればスムーズに利用できますので、別途ご準備ください。